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想要好人緣就該處處點頭退讓?凡事當好人不一定能佔便宜,適時當壞人反而可以贏到人心!

時報出版 2019/01/07 18:14
想要好人緣就該處處點頭退讓?凡事當好人不一定能佔便宜,適時當壞人反而可以贏到人心!

作者:紀坪

 ☆ ☆ 賭了一生的承諾,換來他的庇護。十里紅妝,是他的獨寵! 他輕笑一聲:已經欠下了,來日方長,此生若是還不清,那便下一世接著還! 

 

多數人都認為,一個處處與人為善的「好人」,應該較不會使他人付出過多的情緒成本。處處與人力爭的「壞人」,才容易讓旁人付出龐大的情緒成本。有趣的是,在商場或職場上,這樣的刻板印象有時候可能是錯的。為什麼?

有天一位製造業的林老闆,就跟我分享了兩段事關生意的親身經驗,故事的主人翁,都是他的親人

─一個關於他老婆,一個關於他女兒。一個是「好人」,一個是「壞人」。

 

愛當「好人」的老婆

有一次,一位有生意往來的老客戶來家裡談生意,要討論下一季代工的價格。這是一筆三萬打的訂單,由於原物料上漲,林老闆打算每一打成品的代工報價,要從原先的一八○元漲到二○○元,這算是一個相對合理的調幅。

「林老闆我們都合作那麼久了,我知道原物料上漲,大家就共體時艱,這張單就算一八五元吧,以後若有必要,我們再來調整如何?」來訪的客戶試著殺價。

但林老闆早已摸清楚市場結構,市場上並沒有其他競爭者能提供更好的條件及報價,而自己的報價其實算很合理,客戶只是死馬當活馬醫,想嘗試殺價看看,就算最後不能降,客戶還是只能接受自己的二

○○ 元報價。於是林老闆把價格踩住不為所動,只等對方認命後點頭。

為了能有殺價的機會,對方還是卯足了全力,與林老闆不停舌劍唇槍、吵得不可開交。本來應該和氣生財的生意場合,也說得有些僵了。連林老闆表現出一副「自己也是原料物上漲的受害者、實在是有難處」的樣子,客戶就是不願意輕易放棄。

「唉唷,大家都老朋友了,老公,其實這張單還有些利潤,不如就大家各退一步,一九○元行不行啊?」林老闆的老婆端茶過來,看到大家講得面紅耳赤,自作聰明的跳出來當好人,想幫忙撮合價格當個和事佬。

「好!就聽大嫂一句話,一九○元!」客戶見機不可失,立刻順水推舟咬住這個價格,林老闆整個臉都綠了!

就因為這愛當「好人」的老婆的「各退一步」,一句話讓林老闆再也拉不回二○○ 元、少賺了三十萬。這次在商場上極不合理的讓利損失事件,讓林老闆心中暗暗發誓:以後所有的生意場合,絕不讓「好人」老婆在場。

 

願當「壞人」的女兒

林老闆有一個女兒也在公司幫父親做事,她總是很有自己的想法,平時老愛頂嘴,但卻是個貨真價實的「生意兒」,在必要的時候很能「扮黑臉」甚至「演壞人」。

有一次林老闆與女兒來到大陸談生意,希望能找到一位擁有專利權的企業主合作,但這個企業主並未有公開的聯絡資料,主要的訂單都是以老客戶為主,想直接找到他並不容易。

於是他們先去拜訪了另一家和這位專利企業主有往來的王老闆,希望能從中取得相關資訊。但同行相忌,林老闆很清楚,老老實實的跟王老闆要聯絡資料絕對要不到,不妨就試著「套套」看吧!

「我等等要去拜訪這位企業主,卻把聯絡資料忘在飯店了,不知道你那邊有沒有,給我個方便?」林老闆開口問了王老闆。

王老闆聞畢,立刻繃緊生意人的商場神經,築起了防備心。

林老闆的女兒清楚父親的心思,也看出對方的戒心,於是不等對方開口,就率先抱怨起自己的父親來。

「昨晚就叫你要先把資料放在包包裡,結果你還是忘在飯店了,很遠耶,很煩耶,要回去你自己回去,我才不要跑那麼遠!」

林老闆的女兒表面上得了理不饒人,喋喋不休一直唸、一直唸,還鬧起脾氣來,把現場的氣氛弄得有點僵,其實是另有目的。

這位王老闆見狀,想了想反正他們本來就有聯絡資料,只是忘了帶在身上,自己何不做個順水人情,當個和事佬給個方便,於是就將這位專利企業主的聯絡資料給了林老闆。

懂得隨機應變又不怕當「壞人」的女兒,就這樣幫父親拿到寶貴的聯絡資料。因此往後林老闆只要出去談生意,只帶女兒在身邊,而把自己的老婆列為拒絕往來戶。

美國作家喬希.比林斯(Josh Billings)曾說:「人生不在於手握一副好牌,而是打好你手上的牌。」而要把牌打好,首先你不能永遠只想當個好人,要能適時的扮演壞人。

 

愛當「好人」的人,常常專注在人情上,反而容易扯人後腿,帶來情緒成本。

願當「壞人」的人,才能專注在任務上,反而能夠推人一把,創造情緒收入。

 

 

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【鬼話中聽反而能圍事】

過去,人們總喜歡推崇能夠講「真話」的人,認為這樣的人正直又有擔當,是值得結交的人,能為我們帶來較正面的情緒收益。反之,人們總會去貶低那些「鬼話」連篇的人,認為他們不夠正直、胡說八道,經常只能帶來負面的情緒成本。

但是,這樣的認知可能不一定正確。

有一次,在鄉下地方的一間小學裡,一位學校的家長委員喝了點酒,帶著幾分醉意在校園中散步,雖然沒有做出什麼太失當的事,但也引起了旁人側目。副校長當時恰巧在巡視校園,又恰巧沒認出這位家長委員,看他帶著酒意,就上前關心一下,想要將他請出校園。

「你不知道我是誰嗎?」

這位家長委員非常生氣,認為自己只是在校園內走走,副校長憑什麼可以來趕人?而且他好歹也是學校的家長委員,副校長竟然不認識他。

「這裡是校園,我的職責就是維護校園安全。」副校長認為,自己是學校幹部,本來就有關心校內來訪人士的職責,這個作為完全沒有問題。

兩人都有自己的堅持及立場,面子也都有些拉不下來,讓原本應該和氣的校園,產生了芥蒂及耳語,委員跟副校長只要一找到機會,就各自跟身邊的親朋好友們訴說著對方的不是。為了平息這場無聊透頂的地方紛爭,雙方還請了和事佬。

 

說「真話」的校長

既然是在學校裡,第一個想到的和事佬人選,當然就是平常做事有條有理,又能說「真話」的校長。校長認為,這個小誤會其實雙方都有錯,要和解最好的方法應該是讓雙方都認知到自己的錯誤,只要放下身段各退一步,應該就能握手言和吧!

於是校長跟家長委員說:「委員,校園內畢竟不是適合喝酒的地方,你喝酒在先,副校長也只是盡他的職責,你就跟副校長道個歉,大家和氣生財嘛!」接著校長又跟副校長說:「副校,家長委員對學校畢竟有貢獻,你不認識人家未免太失禮了吧,你就跟他道個歉,大家開開心心嘛!」

這些都是真話,但這個如意算盤打得響嗎?

一位是位高權重的委員、一位是德高望重的副校長,兩人都是地方上有頭有臉的人物,平常臉皮就已經夠薄了,要先低頭道歉,這個臉是怎麼樣都拉不下來的,校長的介入,似乎反而把雙方的矛盾擴大了。

 

說「鬼話」的里長

怎麼辦?最後只好再找來人緣好、擅長幫里民喬事情的里長。但里長要如何去處理這件事情?

結果里長打電話給副校長說:「唉唷,委員也知道自己喝酒不對,他私底下也有說對您很不好意思,您是德高望重的副校長,就給他一點面子,接受他的善意嘛。」

里長再打電話給委員說:「唉唷,副校長怎可能不認識您,他平常聊到您可是景仰有加,不過因為那天您沒穿平常的帥西裝,天色又暗才會一時不察,他也很不好意思,您就大人有大量,接受他的善意嘛。」

這當中其實加入了些里長自己編的好聽話,但這些本來雙方都沒說過的「鬼話」,卻在這場無聊的紛爭中起了關鍵性的作用,讓兩人的矛盾就此解開。

 

看懂別人是什麼鬼,才能說出好鬼話

美國行銷專家賽斯高汀(Seth Godin)曾說:「行銷不只是你做了什麼產品,而是你說了什麼故事。」

喬事情有時候就像行銷,重點不是事實(產品)本身長什麼樣子,而是我們如何去形塑出雙方都滿意的說法(故事)。

情緒這檔事,本來就是無形的,本來就不完全理性,校長與里長,誰說的話比較實在?

肯定是說「真話」的校長,他點出了雙方的錯誤:委員失態、副校長失禮。

然而實際上,最後能夠達到目的的,卻是說「鬼話」的里長。因為無論是位高權重的委員,還是德高望重的副校長,其實耳朵都很硬,很多話聽不進去,既然如此,不如用他們聽的進去的「鬼話」來溝通。

這個所謂的「鬼話」,可不是什麼胡說八道,而是懂得察言觀色,弄清楚目標聽眾的脾氣後,再依照不同的方式及技巧進行溝通。

哲學家亞里斯多德曾說:「想說服人,不是靠理性,而是感性。」要掌握好人們的情緒成本,很多時候,並不欠缺說「真話」的人,卻很需要懂得講「鬼話」的嘴。

 

有人重裡子,有人愛面子,有人要架子,你得先看懂別人是什麼鬼,

才有可能說出一口好鬼話。

 

 

內容由 時報出版《情緒成本》提供