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記得不要否定對方才有機會贏!6個要求對方讓步時的說服技巧

商周出版 2016/07/13 08:10
記得不要否定對方才有機會贏!6個要求對方讓步時的說服技巧

作者:田村次朗, 隅田浩司

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如何要求對方讓步

若想讓談判對象讓步,什麼樣的要求方式最有效呢?此時最重要的就是盡量不要否定對方主張,讓對方主動撤回自己的主張,這才是最上策。

●一旦否定對方就會遭到反駁

舉例來說,對於對方提出的價格,要求「這個價格太高了,希望能夠降價」,這樣要求對方讓步本來就是不容易成功的做法,因為你否定對方的主張,認為對方設定這個價格是錯誤的,所以強迫對方要照你的主張修改價格。

●避免指出對方的錯誤

談判是無法以勝負這種單純的角度來評量的。在談判中,對於彼此的主張或要求更不應該評論對錯。更何況對於談判對象自己判斷後所設定的價格,我方批判正確與否,顯然就是不對的行為。

●要求附帶特別的條件

雖說不要指出對方的錯誤,但也沒必要原封不動地接受對方所設定的價格。正確的做法不是全面否定價格不合理,而是要求對方是否能夠另外提供特別的條件。

●從選項開始進攻

假設你與談判對象進行價格談判之前,已經利用強項產生的選項培養彼此的信賴關係了,在這個階段就能夠要求對方:「您提出的價格確實是您設定的,我們沒有置喙的餘地。不過,我們的合作不是一次就結束,雙方目前也正討論未來的合作或合作的可能性,進行更大筆的生意。因此,我們的合作關係也是特別的關係,希望您能基於這點,務必考慮給我們特別的條件。」

●幫對方找退路

就像這樣,不否定對方設定的價格,請對方從雙方的關係中思考特別的方案。這樣的要求比較容易引導對方讓步。把情勢導入對方能夠提出我方所要的提案,讓談判更進一步往前發展,這就是談判的管理技巧。

●利用戰術讓對方讓步的長期影響

若想要在價格談判上獲得成果,就要塑造對方主動同意以價格讓步,交換我方提出對對方有利的條件之狀況。以這種形式引導對方讓步,談判對象不會覺得自己是被迫讓步的。此外,假設使用以退為進戰術引導對方讓步,對方或許會心生不滿,感覺「被騙了」,或是「被迫同意對方的提案」。若是這樣,未來就難以發展長遠的合作關係。

當然,去國外旅行時,與賣紀念品小販的談判又是另當別論了。小販推銷詭異的擺飾品,宣稱「這是從古蹟裡挖出來的珍貴寶物」。在這種價格談判的場合中,使用談判戰術討價還價也是旅行中的一種樂趣吧。這是因為與小販之間無須建立長期信賴關係的緣故。

不過,既然商業談判會維持某種持續性關係,只以一次性的交易利益為最優先考量而脅迫對方讓步的條件,不僅沒有效果,就算談判順利也不是每次都能得逞。

●提案要有自信

1.這是我們最好的條件!

關於價格或條件的提出,還有一個原則。如果是我方提出價格或條件,就要主張該價格條件是給對方最好的條件,不輕易讓步。不輕易讓步是彼此建構信賴關係時不可欠缺的態度。此話怎講呢?

先抬高價格之後再輕易讓步,表示你提了一個本來就打算讓步的提案給對方。以談判對象的角度來看,就會對你產生「這個人的提案不可大意」、「這個人無法信賴」等印象。在談判中,如果我們說的每一字每一句都無法獲得對方信賴,就不容易達到有效共識。

2.讓你說的話具有份量

隨意收回自己說的話或是輕易讓步,這些都會讓你說的話失去可信度,也無法獲得對方全面的信任。所以,重視語言的份量進行談判是非常重要的。特別是當你覺得好像降價就會達到共識時,很容易會對價格讓步。這時候,最重要的是先不要急著決定是否讓步,讓談判再持續一陣子。在提出條件時,要帶著自信以提高此條件的可信度。

3.這不是「妥協點」的提案

在這裡要注意一個重點。對你自己而言,這個最初提出的條件(提案)是會帶來最大利益的價格。簡單來說,你應該提出自己可以獲得最大利益的價格。所以思考這個最初條件時,要確保自己會獲得最大利益,然後才能提出。

4.禁止一開始就提供較低程度的提案

請帶著自信向對方提出最初的條件。前面說明過,「最好不要讓對方看到你輕易讓步的態度」,不過這句話有被誤解的危險。有人會誤以為「一開始的提案就要決定一個對方容易接受的價格」。不過這種想法是錯誤的。

在最初的提案階段,對方是否馬上接受並不是太重要。所謂談判就是為了得到最大利益而進行的,同樣地,談判對象也是這麼想的,所以光是堅持自己的主張無法達成共識。因此要考慮對方的利益再提出提案,讓對方獲得利益同時,也讓對方讓步。然後,最後的目標就是「以對自己最有利的形式結束談判」。

因此,最開始提出的提案當然就是比底價更高的價格(如果是賣方),或是相當低廉的價格(如果是買方)。

5.與以退為進戰術的差異何在?

那麼,這跟以退為進戰術是一樣的嗎?以退為進戰術是一開始先提一個對方極可能拒絕的提案,讓對方拒絕之後,我方再行讓步。還有,若想要成功運用以退為進戰術的話,對於一開始不合理的提案也要抱持著相當大的信心,如果不讓對方相信「這個提案是我們給您的最好條件」,這個戰術就不會產生效果。

如果你的提案讓對方一開始就知道「哎呀,這是運用以退為進的招數」,輕易被對方看穿你虛張聲勢的提案,這個戰術就無法奏效。

6.獲得信賴的討價還價

我在這裡說明的「最初的提案應該強硬地放入自己最大的利益」,這並不只針對戰術的效果而已。應該重視的是提高說出口的話之信賴程度,也就是給對方的提案通常是最佳提案,關於資訊的提供也不捏造馬上就被看穿的謊言。一貫保持這樣的態度,讓對方瞭解我方說話的份量與可信度。

這麼做的話,就算對方認為「搞不好這是以退為進的戰術」,懷疑我方的提案而沒有馬上讓步,只要我方持續說明這個提案的好處,對方就能夠轉念「不像是運用戰術單純想要欺騙我」。

7.自己的利益最大化才是談判的本質

接著再繼續設法讓自己所說的話更具份量,甚至付出些許努力。例如,提供資訊以提高發言信賴度、聆聽對方說話、提出會獲得資訊的問題等,這些舉動都會逐漸得到對方信賴,消除對我方提案的戒心。
像這樣,不是只重視利用以退為進戰術獲得現場的利益,而是利用以退為進戰術的同時,最終還是確保了自己長久的利益。

 

內容由 商周出版《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》提供

 

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