想問我什麼問題？

作者：菲爾‧瓊斯 譯者：廖桓偉

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本篇我一次教你兩種魔法，而且只需要使出一招簡單的技巧。這種技巧背後的心理學可以將開放式問題變成封閉式，於是你就能獲得滿意的結果或答案。我曾經看過許多人在銷售簡報結尾時犯下大錯，於是就想出這個技巧。

許多人在簡報結束之後會問：「大家有沒有問題？」這道問題會下意識暗示對方，他們「應該」有問題，假如沒有，感覺就很奇怪、甚至有點蠢。結果他們就不會給你明確答覆，而是先離開、考慮一下再說。

簡單換個字，你就能掌握主導權。把「大家有沒有問題問我？」換成「想問我什麼問題？」；你先假設會有結果，那他最直接的回應就是「沒有問題」。這有什麼意義？代表他已經有所決定，而且你也有心理準備。這樣換字，通常會讓你得出前述答覆，或他們會問你特定的問題，希望你能回答他。

不管如何，你都讓對方更容易做出決定，你也就不會再聽見誰說：「我需要時間考慮看看。」

這是第一句。第二句神奇字眼可以說既簡單、又有效，不管是用說的、寫的，或是傳簡訊都非常管用。若你想不費吹灰之力，就從對方口中套出資訊，以下這一招最讚。

請想像一下，你已經和某人見面，也希望之後能夠再談。此時，許多人都會犯錯，也就是問對方：「你方便給我電話號碼嗎？」當你問對方「你可以給我ＸＸＸ嗎？」，對方就感覺自己可以拒絕你，這樣一來你就更難得償所願，因為對方直接的回答是「好啊」或「不行」。以上問法營造出的氣氛，就像在刺探某人隱私一樣。其實你應該問：「我該打哪一隻電話聯絡你？」對方便會輕易給你資訊。

看過以上這兩套神奇字眼你就曉得，只要換掉幾個字，你的對話結果就會大不同。簡單換個字，你就能取得主導權，將原本的「你方便給我電話號碼嗎？」換成「我該打哪一隻電話來聯絡你？」

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【你對⋯⋯有什麼看法？】

你找別人討論事情時，是否經常很快就變成在爭論，因為對方認為自己最了解，甚至希望能用他的看法說服你？為了影響對方，你一定要注意控制對話的方法。有一招能取回控制權，即讓對方的立場從篤定，變成不確定。

若要動搖對方的立場，人們通常會挑戰對方的看法，或者乾脆吵一架。我保證你有遇過無論怎麼說，對方依舊不懂你在講什麼，這時你覺得洩氣；或是沒辦法克服對方的成見，你慌了。這種情況在你推薦新點子或概念給某人時經常會發生，而許多人的「我最懂」心態，是不容易克服的。

你當然不會想和別人吵起來，所以最後你不是退縮就是乾脆走開。不過，一種看法若要產生價值，就應該根據某些知識。克服這類型衝突的辦法，絕不是要吵贏對方，而是問對方的看法，是以哪些理由作為依據。

你的目標是扭轉情境、讓對方承認其意見缺乏根據，但同時給他臺階下。以「你對ＸＸＸ有什麼看法？」開頭，就是在溫和的試探他的理論基礎，同時也強迫他分享，自己的主張是根據什麼事實。這麼一問，通常他們會頓悟，原來自己的理直氣壯根本沒根據。

以下是你在現實生活用得上的例句：

◆你對我們、我們的事業，還有我們獨特的經營方式，有些什麼看法？

◆自從某某事件以後，你對⋯⋯有什麼樣的看法？

◆你對此處真實營運狀況的了解有哪些？

◆你對ＸＸ產品部門的利益，了解到何種程度？

上述這些問法能讓對方醒悟，覺得自己的看法可能需要修正，這時的他比較能接受改變。最糟的情況，頂多就是你清楚對方的論點有明確根據，但壞結果背後的好處是，你也方便提出反對的意見。

用上述這些字眼，自信的挑戰對方，而且可以避免爭吵；畢竟吵架一定有輸家，而且不管是誰輸，都不會是你期待的結果。反正不是雙贏，就是都輸。

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