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想問我什麼問題?

大是文化 2018/11/19 13:20
想問我什麼問題?

作者:菲爾‧瓊斯 譯者:廖桓偉

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本篇我一次教你兩種魔法,而且只需要使出一招簡單的技巧。這種技巧背後的心理學可以將開放式問題變成封閉式,於是你就能獲得滿意的結果或答案。我曾經看過許多人在銷售簡報結尾時犯下大錯,於是就想出這個技巧。

 

許多人在簡報結束之後會問:「大家有沒有問題?」這道問題會下意識暗示對方,他們「應該」有問題,假如沒有,感覺就很奇怪、甚至有點蠢。結果他們就不會給你明確答覆,而是先離開、考慮一下再說。

簡單換個字,你就能掌握主導權。把「大家有沒有問題問我?」換成「想問我什麼問題?」;你先假設會有結果,那他最直接的回應就是「沒有問題」。這有什麼意義?代表他已經有所決定,而且你也有心理準備。這樣換字,通常會讓你得出前述答覆,或他們會問你特定的問題,希望你能回答他。

不管如何,你都讓對方更容易做出決定,你也就不會再聽見誰說:「我需要時間考慮看看。」

這是第一句。第二句神奇字眼可以說既簡單、又有效,不管是用說的、寫的,或是傳簡訊都非常管用。若你想不費吹灰之力,就從對方口中套出資訊,以下這一招最讚。

 

請想像一下,你已經和某人見面,也希望之後能夠再談。此時,許多人都會犯錯,也就是問對方:「你方便給我電話號碼嗎?」當你問對方「你可以給我XXX嗎?」,對方就感覺自己可以拒絕你,這樣一來你就更難得償所願,因為對方直接的回答是「好啊」或「不行」。以上問法營造出的氣氛,就像在刺探某人隱私一樣。其實你應該問:「我該打哪一隻電話聯絡你?」對方便會輕易給你資訊。

看過以上這兩套神奇字眼你就曉得,只要換掉幾個字,你的對話結果就會大不同。簡單換個字,你就能取得主導權,將原本的「你方便給我電話號碼嗎?」換成「我該打哪一隻電話來聯絡你?」

 

 

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【你對⋯⋯有什麼看法?】

你找別人討論事情時,是否經常很快就變成在爭論,因為對方認為自己最了解,甚至希望能用他的看法說服你?為了影響對方,你一定要注意控制對話的方法。有一招能取回控制權,即讓對方的立場從篤定,變成不確定。

 

若要動搖對方的立場,人們通常會挑戰對方的看法,或者乾脆吵一架。我保證你有遇過無論怎麼說,對方依舊不懂你在講什麼,這時你覺得洩氣;或是沒辦法克服對方的成見,你慌了。這種情況在你推薦新點子或概念給某人時經常會發生,而許多人的「我最懂」心態,是不容易克服的。

 

你當然不會想和別人吵起來,所以最後你不是退縮就是乾脆走開。不過,一種看法若要產生價值,就應該根據某些知識。克服這類型衝突的辦法,絕不是要吵贏對方,而是問對方的看法,是以哪些理由作為依據。

 

你的目標是扭轉情境、讓對方承認其意見缺乏根據,但同時給他臺階下。以「你對XXX有什麼看法?」開頭,就是在溫和的試探他的理論基礎,同時也強迫他分享,自己的主張是根據什麼事實。這麼一問,通常他們會頓悟,原來自己的理直氣壯根本沒根據。

 

以下是你在現實生活用得上的例句:

◆你對我們、我們的事業,還有我們獨特的經營方式,有些什麼看法?

◆自從某某事件以後,你對⋯⋯有什麼樣的看法?

◆你對此處真實營運狀況的了解有哪些?

◆你對XX產品部門的利益,了解到何種程度?

 

上述這些問法能讓對方醒悟,覺得自己的看法可能需要修正,這時的他比較能接受改變。最糟的情況,頂多就是你清楚對方的論點有明確根據,但壞結果背後的好處是,你也方便提出反對的意見。

用上述這些字眼,自信的挑戰對方,而且可以避免爭吵;畢竟吵架一定有輸家,而且不管是誰輸,都不會是你期待的結果。反正不是雙贏,就是都輸。

 

 

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